1. Première étape : le prospect découvre votre contenu

L’exemple du blouson chauffant

Imaginons que vous vendiez un blouson chauffant. Vous avez fait une étude de marché pour savoir qui est intéressé par ce type de produit (gens qui font du ski, cyclistes urbains, motards, etc.). Sur les réseaux sociaux, vous publiez alors du contenu organique qui montre comment votre blouson aide à lutter contre le froid. Cette vidéo intrigue le prospect : il voit des gens rouler à vélo en hiver sans avoir l’air de geler. Son attention est captée.
À ce stade, votre objectif est de rediriger ces gens vers votre site. Vous pouvez, par exemple, mettre un lien en bio sur Instagram, ajouter un lien cliquable dans la description de votre vidéo YouTube, ou encore mentionner clairement l’URL de votre boutique au fil de la vidéo. Il existe de nombreuses façons de faire, tant que le prospect comprend où aller pour en savoir plus.

L’exemple de l’entretien de climatisation

Pour une société de services qui fait des vidéos sur l’importance de l’entretien de la climatisation, la logique reste la même. Sur les réseaux sociaux, vous montrez par exemple un “avant-après” d’un filtre encrassé qui cause des pannes ou des bactéries, puis la différence quand il est correctement entretenu. Le but est de toucher les personnes qui, dans leur quotidien, se disent : “Tiens, ma clim’ fait un bruit bizarre” ou “J’ai des soucis d’air moins frais que d’habitude”. Vous incitez ces prospects à cliquer sur un lien pour découvrir des conseils plus poussés ou demander un devis.

2. Deuxième étape : capturer les informations du prospect

Pourquoi récupérer l’email ou tout autre contact ?

Une fois sur votre site, vous n’êtes pas certain qu’un prospect achète immédiatement. Il peut être interrompu, vouloir réfléchir, ou comparer plusieurs offres. C’est là que vous cherchez à capturer ses coordonnées (mail, téléphone, etc.) pour rester en contact.

Les techniques possibles

 • Abonnement à un espace membre : Par exemple, sur le site e-commerce de blouson chauffant, vous proposez un programme de fidélité ou la possibilité de créer un compte pour bénéficier d’une remise spéciale.
 • Pop-up d’inscription : Sur le site d’entretien de climatisation, vous montrez un pop-up qui propose de télécharger un mini-guide gratuit (“Les 5 gestes simples pour préserver la durée de vie de votre clim”).
 • Formulaire dédié : Vous pouvez afficher un simple formulaire demandant l’email en échange d’un bonus (un code promo, un ebook, une vidéo exclusive).
Grâce à ces systèmes, même si la personne ne commande pas de suite, vous pouvez relancer plus tard. Il faut savoir que selon les statistiques observées dans le e-commerce, environ 70 % des visiteurs de site partent sans rien acheter la première fois. Être capable de récupérer ne serait-ce que 10 ou 20 % d’emails peut vous aider à “sauver” une partie de ces prospects.

3. Troisième étape : proposer une offre irrésistible pour conclure la vente

Le cas du blouson chauffant : inciter à l’achat rapidement

Si votre panier moyen est de 80 € pour ce blouson chauffant, beaucoup de clients peuvent se décider relativement vite. Dès qu’ils s’inscrivent à votre newsletter ou créent leur compte, vous pouvez leur envoyer un email de bienvenue proposant, par exemple, “-10 % de réduction pour toute première commande, valable 48h”. Cela crée un sentiment d’urgence et pousse l’internaute à prendre sa décision.
Exemple chiffré : Supposons que vous ayez 1 000 visites par semaine, que 20 % laissent leur email (soit 200 personnes), et que 10 % de ces abonnés (donc 20 personnes) passent à l’achat grâce à ce coupon. Vous venez de réaliser 20 ventes supplémentaires par semaine. Si votre marge est correcte, ça peut représenter une hausse significative de votre chiffre d’affaires chaque mois.

Le cas de la société de services : instaurer la confiance et proposer un bonus

Pour un service d’entretien de climatisation, la vente peut être plus “réfléchie”. Admettons qu’au lieu de vendre immédiatement, vous offrez un ebook sur “Les 10 signes que votre clim doit être vérifiée” en échange de l’email. Après avoir lu ce document, le prospect réalise qu’il a en effet plusieurs petits soucis (mauvaises odeurs, consommation d’énergie excessive…). Dans le ebook, vous proposez alors une offre spéciale (ceci est un exemple) : “Pour toute demande d’intervention dans les 7 prochains jours, nous offrons 1 an de garantie supplémentaire”.
Exemple chiffré : Sur 500 personnes qui téléchargent le guide en un mois, vous constatez que 100 prennent rendez-vous pour un entretien. Sur ces 100, disons que 50 signent un contrat de maintenance plus poussé. Si votre prestation se vend à 120 € en moyenne, c’est déjà 6 000 € de revenus générés. Vous pouvez ensuite continuer à relancer (emails, conseils) pour transformer les autres prospects dans les mois à venir.

Conclusion : un tunnel en trois temps, adaptable à bien des métiers

Le principe du tunnel de vente à trois étapes — captiver, collecter, convertir — peut s’adapter à quasiment tous les secteurs, que vous vendiez des produits physiques ou des services. L’idée clé, c’est de ne pas tout miser sur un unique coup de publicité ou un simple post, mais plutôt de construire un parcours progressif pour guider le prospect.
Chez Vultek, nous vous aidons à ficeler chaque étape :
 1. Créer un contenu percutant pour attirer votre audience.
 2. Mettre en place des points de capture d’email pour garder contact.
 3. Élaborer une offre irrésistible, adaptée à votre marché et à votre panier moyen, tout en utilisant des relances (newsletter, suivi personnalisé, etc.) pour convaincre les indécis.
Vous souhaitez mettre en place ce tunnel pour votre entreprise ?
Contactez Vultek : nous discuterons ensemble de vos objectifs, de votre cible et de la meilleure façon d’adapter ce modèle à votre activité. Un bon tunnel de vente, c’est souvent la différence entre des visiteurs curieux et des clients conquis !